6月23日，全国工商联汽车经销商商会（以下简称“商会”）官方微信发布《关于呼吁汽车生产厂家优化返利政策缩短返利兑现账期的倡议》（以下简称“《倡议》”），呼吁汽车生产厂家优化返利政策、缩短返利兑现账期。

商会指出，近期，部分汽车生产厂家做出缩短供应链账期至60天的承诺，但同时也要关注到，汽车经销商作为汽车产业链的重要一环，同样面临汽车生产厂家返利兑现账期问题。

商会进一步提出，与其他供应链企业相比，经销商的返利不仅仅是兑现账期问题，还包括返利政策是否清晰、返利使用是否受限等商务政策问题，如只明确相应的兑现账期而不对不合理的商务政策进行调整，很难从根本上解决问题。

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返利兑现三大痛点“太痛了”

《倡议》表示，商会近期对42个汽车品牌承诺经销商的返利问题进行了专项调研。

从调研情况看，主要存在三个方面问题。

一是返利构成复杂、存在模糊空间。据介绍，生产厂家给予经销商的返利大致可分为固定返利和非固定返利两类。固定返利如月度、季度、半年度、年度返利等相对清晰。非固定返利如阶段性促销返利、专项补贴等则存在较大模糊空间。

二是兑现账期品牌之间差别大。固定返利方面，有17个品牌的兑现账期为不超过30天，9个品牌为不超过60天，12个品牌为不超过90天，4个品牌长达180天。非固定返利方面，有18个品牌的兑现账期为不超过30天，9个品牌为不超过60天，7个品牌为不超过90天，2个品牌长达180天，有6个品牌因各种原因没有设置非固定返利。

三是返利兑现形式及如何使用大多受限。兑现要求上，所有品牌的返利兑现均与销量任务完成情况或提车数量等有关考核直接挂钩。兑现形式及返利使用上，全部以现金形式给到经销商、经销商可自由支配使用的有9个品牌，以现金加系统账户给到经销商、经销商可部分自由支配使用的有8个品牌，以系统账户给到经销商、经销商只能用来购车、购配件的有25个品牌。有的品牌对经销商购车时使用返利的比例也有明确限制。

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呼吁缩短返利兑现账期，破除使用限制

然而，在汽车流通领域，即便车企承诺缩短返利账期，也只是缓解经销商困境的表层举措，更深层次的顽疾如价格倒挂、压库等问题仍长期存在。

《倡议》提到，汽车经销商每月都需要使用大量资金从生产厂家全款购车。从商会调研数据看，目前主销车型80%左右存在价格倒挂问题，倒挂金额普遍超过20%。这意味着经销商如果不能及时拿到返利，将额外垫付大量资金。

生产厂家与经销商是休戚与共的合作关系，商会建议厂家拿出切实可行的办法，彻底解决长期困扰经销商的种种问题。为此，商会向各汽车生产厂家提出三点呼吁：

一是设置明确清晰的返利政策。简化返利设置，明确返利标准，杜绝模糊返利。特别是生产厂家为弥补经销商因价格倒挂等原因造成的亏损而给予经销商的各类名义的非固定返利，应根据市场客观情况，让经销商做到有预期、有相对清晰的计算标准。

二是缩短返利兑现账期。呼吁所有品牌都将返利兑现账期调整为不超过30天。

三是不再对返利兑现和返利使用设置过多限制条件。呼吁所有品牌都将返利以现金形式返给经销商，并确保经销商可自由支配使用。同时，不要对返利兑现设置过于苛刻的考核条件。

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穿透返利表象，根治价格倒挂与压库

在此之前，已有一些车企开始行动。

在商会倡议之前，林肯汽车打响了缩短返利周期的“第一枪”，从4月1日开始，大幅提升对全网的返利速度，确保所有返利都能在20天内到账。进入6月，多个车企响应国家《保障中小企业款项支付条例》要求，公开或不公开地进行了表态，大多将经销商返利账期缩短至2个月内，虽与商会呼吁的30天有所差距，但已经是一种进步。

6月13日，有媒体从一位汽车流通行业人士处获悉，有不少于7家车企承诺在60天内向经销商支付销售奖励及返利，包括宝马、北汽新能源、上汽通用、广汽新能源、广汽丰田、一汽奥迪和悦达起亚。6月14日，广汽集团宣布，携旗下五大品牌（广汽昊铂、广汽传祺、广汽埃安、广汽本田、广汽丰田）共同承诺，即日起确保两个月内完成经销商返利兑现。

尽管如此，相比更早之前十几家主流车企公开作出供应商“60天账期”承诺的声势浩大，跟进汽车经销商返利承诺的车企并不很多。而对于商会此次呼吁，汽车经销商的态度也很能说明问题。

一汽丰田银川安利捷店总经理付静接受《中国汽车报》记者采访时表示，在这方面一汽丰田“厂家做了很多努力”，从去年开始就有很灵活的返款制度，返款方式、返款周期都走在了行业前端。比如今年推行的次日返款，车辆当天录入系统后，上午政策返款，次日就能到账，加快了经销商的资金周转和现金流的回血。

但多数经销商还是对厂家的强势表示不满和畏惧，一位不愿意透露姓名的汽车经销商集团负责人表示，经销商的资金压力巨大，当然希望车企能够尽快返利，但是经销商在厂商关系中一直处于弱势地位，“我们不敢发表任何看法”。

事实上，早在6月3日，商会已经发布过《关于反对“内卷式”竞争 促进汽车经销行业高质量发展的倡议》，其中就提到“及时向经销商返利，缩短经销商回款周期”，此番再次发出呼吁，可见经销商返利账期问题之严峻、经销商处境之艰难。

汽车渠道专家安阳则认为，追根溯源，中国汽车行业“品牌多、经销商多”的结构性矛盾所导致的内卷是核心症结。若想改善现状，需通过市场竞争淘汰部分品牌与经销商，形成动态平衡，才能让市场回归理性。除此之外，渠道模式的革新或许是破局方向。近两年，部分车企已尝试推动轻量化门店，但更彻底的变革需从“单一品牌专营”向“多品牌集成”转型，如此既能减少行业整体门店数量，又能让品牌与经销商实现共生。

无论如何，车企与经销商唇齿相依，理应相互扶持，双方还需在实践中继续探索如何建立起健康良好的关系。正如《倡议》所说，只有构建起生产厂家与经销商互信共赢的合作生态，才能更深层次地解决汽车产业存在的“内卷式”竞争问题。

来源：中国汽车报